Il magazine Wall Street Italia, nel numero di luglio dedicato al rapporto tra risparmio e impresa mi ha contattata per un approfondimento sul tema della consulenza patrimoniale integrata e la sinergia tra professionisti, e per riportare la mia esperienza diretta.

La consulenza patrimoniale integrata rappresenta l’evoluzione della consulenza finanziaria e la chiave di volta per offrire il miglior servizio al cliente.

Di seguito, una breve anticipazione da parte del Direttore di WSI Gasparro Leopoldo sugli ultimi argomenti trattati nella rivista:

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Un modello sinergico per la consulenza patrimoniale

di Sabrina Silvestrini

Un tempo era la promozione finanziaria, poi la consulenza finanziaria per approdare alla nuova frontiera della consulenza patrimoniale. Se ne parla diffusamente, il tema rimbalza dai convegni ai social, ma cosa significa concretamente? Qual è il valore aggiunto che viene dato all’assistito o meglio all’imprenditore?
Format sempre più specialistici, con nomi evocativi di business innovativi e post sul tema vantano numerosi “consiglia” e migliaia di visualizzazioni, a ben guardare aumenta l’interesse da parte degli addetti ai lavori, ma l’imprenditore, nella pratica, si trova ancora spesso con interlocutori che ragionano a compartimenti stagni. Nella mia esperienza ho affrontato un percorso che ho il piacere di condividere in questo articolo che mi ha portato ad applicare il modello della consulenza patrimoniale, nella pratica, con successo!

La mia storia. Il mondo della consulenza finanziaria mi appartiene da quando nel 1996 muovevo i primi passi in una sala operativa di gestioni patrimoniali di banca primaria, e mi affacciavo alla realtà allora emergente del private banking. Già in quegli anni la complessità aumentava di pari passo con l’inasprimento fiscale su tutti i fronti, aziendale e personale, e si rendeva necessario un approccio olistico, la naturale evoluzione della consulenza veniva tracciata.

La mia figura quale referente di fiducia si trovava nella situazione ideale per promuovere e coordinare le varie specializzazioni da mettere in campo.
Il primo passo sarebbe stato quello di ampliare le competenze, e per questo ho selezionato corsi mirati al raggiungimento di una preparazione in grado di stimolare anche le esigenze non ancora espresse dei clienti. La mia casa mandante Fideuram Intesa San Paolo Private Banking mi ha permesso di arricchire ulteriormente il mio personale bagaglio, attraverso un ciclo pluriennale di aggiornamenti, conclusosi lo scorso anno con il superamento di un esame certificato da una commissione di docenti dell’università Cattolica. L’attestato di certificazione patrimoniale conseguito presso la Regent’s University a Londra, è stato il coronamento di un percorso impegnativo e sfidante.

La chiave di volta è stata il coinvolgimento di partner “specialisti” disponibili e aperti alla sinergia.
A volte il professionista appare diffidente, trincerato dietro a logiche di rendite di posizione legate a schemi del passato, in qualche modo timoroso di perdere l’appeal nei confronti del proprio cliente o nella peggiore delle ipotesi refrattario al confronto.

Scardinate queste criticità e selezionati i partner giusti, si sono potuti neutralizzare rischi e aggressioni patrimoniali. Un aspetto tipico che contraddistingue questo approccio è che il confronto avviene, immediato e diretto, in tempo reale di fronte all’imprenditore che percepisce la trasparenza ed è completamente coinvolto in ogni passaggio per il raggiungimento dell’obiettivo a lui caro.
Ogni realtà private che si fregi di avere questo nome offre il servizio di private wealth management ai propri clienti, ma inevitabilmente ci sono criteri, tipicamente legati alla ricchezza finanziaria, che rendono di fatto per molti inaccessibile il servizio (3-5 mln).

Pur disponendo in Fideuram di un modello di advisory distintivo e ben strutturato, per tutti quegli imprenditori dove la ricchezza finanziaria mobiliare non arriva ai target prima identificati, si apre un range di esigenze per le quali il team come modello di business, rappresenta la chiave di volta per il miglior risultato.

La sinergia. Come far partire il processo e dar vita alla sinergia tra professionisti? In alcune occasioni ho organizzato un tavolo di lavoro sul tema specifico, invitando un numero ristretto di professionisti, avvocati, commercialisti, consulenti aziendali, e un notaio, tutti attorno allo stesso tavolo.
Di recente ho coinvolto un formatore esperto, il consulente strategico Alessandro Gallo, che ha raccontato casi concreti, efficaci story telling dove l’approccio multidisciplinare è stato determinante. In altre occasioni, situazioni particolarmente complesse hanno trovato la miglior soluzione grazie ai contributi portati dall’avvocato patrimonialista Francesco Frigieri e dal commercialista Bruno de Silva.

La synerghià (“agire insieme”) è l’azione coordinata e contemporanea di più agenti utile a produrre un risultato non ottenibile singolarmente. L’imprenditore apprezza la capacità di sintesi e la concretezza di un risultato frutto di un approccio globale.
Gli ambiti applicativi sperimentati fino ad oggi con il team sono molteplici, per citarne alcuni a titolo esemplificativo: come sostenere il futuro dei figli con le agevolazioni fiscali; come proteggere il capitale e l’unicità aziendale nel passaggio del testimone ed evitare il rischio di arricchimento di eredi scomodi; crisi coniugale e fase di protezione; il sostegno ai propri cari nella fase del trasferimento di ricchezza. I criteri che ho adottato nella scelta del team, sono gli stessi che da sempre governano anche la mia attività professionale: tutela- etica- competenza- fiducia.